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在改变中坚守 在坚守中改变
——记东吴人寿保险股份有限公司总裁室成员兼河南分公司总经理陆其明
河南，作为中国第一人口大省，也是重要的保险市场。五年前，东吴人寿河南分公司作为省外第二家分支机构落地中原。
五年过去了，河南分公司的成绩如何？
一组评价或许可以说明：
连续五年被总公司授予“先进集体”荣誉称号；
连续三年被评选为“河南人民最满意的保险机构”；
连续三年被评为“保险业让中原更出彩示范单位”……
东吴人寿保险股份有限公司总裁室成员兼河南分公司总经理陆其明表示，东吴人寿河南分公司利用五年时间，初步实现“成为系统内有价值、行业内有影响的优秀分公司”阶段性发展目标。
成绩的背后既是东吴保险人晶莹剔透的汗珠，也是一位保险老将掌舵方向，定力远航。
从1996年河南大学硕士研究生毕业后，陆其明怀揣着对未来的无限憧憬进入保险业，迄今已经有24年。
在这过去的24年里，这位保险老将，在坚守与改变中不断前行。
用他的话来说，坚守的是“诚实、简单、高效、和谐、卓越”的价值观，坚守的是“速度、品质、效率、合规”的方针。而改变则是为了顺应时势，跟上时代变革的步伐。这种改变，可以是通过创新创业来成就一番事业，也可以是通过不断自我更新来获得专业的发展。
在此次抗击新冠疫情期间，陆其明更是带领全省近3000名内外勤员工奋力打拼，求新求变，既为中原民众谋得保障，也为复工复产再添助力。
捕捉先机，求变创新
疫情的发生，对传统的寿险销售行业，无疑是一次严峻的考验和挑战。
面对突如其来的新冠疫情，陆其明敏锐的觉察到有两个现象，值得保险从业者捕捉。
一是实体经济按下暂停键的同时，居民的消费习惯正潜移默化地发生着翻天覆地的变化，以互联网为依托的“宅经济”迅速逆势崛起。近两个月以来，居民虽然被圈家中，门店被迫关门歇业。但网上购物、一站式订单、无接触派送等消费形式正通过忙碌的派送员悄无声息地连接着两端的商家与消费者。
二是联防联控以社区为最小单元，同一社区人口呈现一定的稳定性与粘合度，消费行为易受身边人影响而逐渐趋同。社区在绝大部分区域市场仍处于竞争薄弱的细分渠道，具有一定的挖掘潜力。社区正成为企业探寻的新增长点和企业布局的重点。
在传统保险营销模式中，保险从业者习惯于面对面一对一或者一对多的展业方式。但在疫情的严防严控之下，群体性聚集被叫停，小区之间彼此隔离，这种营销模式正面临巨大挑战。
所以，对未来保险营销模式，陆其明迅速做出了三点基本判断：
第一，谁率先掌握与客户、营销员、公司三方的连接“点”，谁就能在未来互联网保险市场竞争中抢占先机。中国保险业未来将以互联网为介质，凸显“连接”在推动保险业发展进程中的重要性。保险公司要建立公司与业务员、业务员与客户的无限精准连接，打造三方啮合传动的稳固营销闭环。越是公共危机面前，越要加强“连接”的密度、深度与广度。一键连接所有，真正让保险销售和客户服务变得更简单。
第二，培育自己的超级保险网红有可能成为未来保险经营在互联网运用中的另一道靓丽风景线。“个人+平台”有可能成为保险营销未来一个重要的分支。未来的“个人”并不是普通的保险营销员，而是每家公司精心培育出来的、有着较高专业素养、知识体系丰富、擅长与人互动、镜头感强的一代超级保险网红。而这些超级保险网红的背后，是一个庞大的、倾公司之力搭建的后援支持运作体系平台，包括网红的包装、产品的设置、话术的组合、客户的服务等。
第三，社区布局将成为寿险经营的一个方向。“社区联防联控”对照移接到经营管理上来，“社区”有可能成为各家保险公司未来竞相争夺的业务发源地。以“社区”为圆心，辐射社区内每一个家庭，同时与每个家庭建立“连接”。这样一来，谁开发社区速度快，谁占领社区数量多，谁渗入社区能力强，谁便在“社区营销”中具有话语权和相对竞争优势。
综上所述，陆其明认为一个依托于互联网技术与社群营销，通过“连接”手段建立企业、营销员、客户紧密联系，从而体现行业价值的全新保险经营模式正逐渐形成。行业变革新旧更迭时期，各保险公司拼的是速度、赢的是效率，弯道超车的胜利者永远属于掌握先机并为之付诸努力的人。
付诸努力，转战线上
疫情对传统保险营销模式产生巨大冲击，大部分保险公司纷纷将聚集式线下经营转移到线上经营。但这样就会产生一个问题：很多营销员都是线上“小白”，而现有体系都是为线下经营准备的。所以对于一线管理者来说，如何给一线营销员营造一个线上场景，而这个场景与线下大致相同。这样，就能把原有的技能延续上、运用好。
陆其明带领员工，果断将场景营销植入线上经营，通过分类构建各经营环节场景，实现线上线下模块有机结合。
“我们的营销员长期经受传统保险体制的熏陶，形成了一套固有的销售逻辑。如果我们不假思索的一刀切，貌似成功的快速实现线下转移到线上。但往往只是形式上达到线上经营的目的，实质上却与营销员的思想与思维习惯相悖，起不到推动业务发展的作用。”陆其明表示。
找到问题，等于解决了一半问题。
东吴人寿河南分公司在线下往线上转移的过渡时期，借助现有的一些网络工具（例如微信、YY直播、抖音、钉钉、腾讯会议等），将日常熟悉的会议、增员、培训、销售等经营环节，按业务员原有的工作习惯与工作经验打造成对应的、似曾相识的一站式场景。让业务员能够产生“人虽在线上，情景仍然在线下”感觉，慢慢让业务员体会到线上营销的乐趣，享受到线上经营给他们带来的红利。
截至目前，东吴人寿河南分公司业务部门充分利用各种网络平台，召开线上微创会、微产会，通过话题营销，围绕运营方法、政策支持，吸引准增员、准客户深入参与其中，最大限度的帮助营销员做好线上会议经营与会后追踪、指导。同时，公司推出保险大咖公益课，通过课程讲解，正向引导营销员思想与公司经营策略保持一致，推动业务发展。
思考是前进的动力。
陆其明表示，线上场景营销与线下经营融汇贯通，打造一个全销售流程闭环是公司努力的方向。
“目前保险线上场景营销仍处于启蒙阶段，我认为仍有很多问题需要在未来很长一段时间的不断探索中持续优化与解决。例如：如何让每种场景设定的更逼真？哪种网络工具与哪个场景更匹配？哪些经营环节采用场景效率更高？可以预见，未来营销员将沉浸在每一个特定逼真场景中，足不出户与客户、与公司建立高效横向、纵向连接。”陆其明不断的提出问题，不断的解决问题。
也正是在这种提出问题，解决问题中，中国的保险市场经历了从小到大、从弱到强的嬗变，陆其明作为建设者、见证者，更明白风雨洗礼，岁月磨砺对保险人的意义。
东吴人寿保险股份有限公司河南分公司的路还很长。陆其明表示，未来将带领团队更加积极探索商业保险的创新求变，为保险保险行业的新发展提供新思路、新方法、新经验。（完）
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